EL ARTE DE NEGOCIAR
POR SANDALIO GÓMEZ LÓPEZ-EGEA, PROFESOR EMÉRITO DEL IESE. ABC EMPRESA. 15-12.
Un buen negociador es un profesional con experiencia y nervios de acero, que sabe manejar los tiempos sin perder nunca la sonrisa. Habla con seguridad y convencimiento, sin petulancia. Escucha con gran concentración no solo lo que se dice, sino cómo se dice y los gestos y la mirada que lo acompañan y, sobre todo, tiene mucha paciencia, las prisas son malas consejeras. Decía Sandro Pertini, en su momento Presidente de Italia: «El buen negociador debe tener “il culo di ferro”»… y levantarse de la silla siempre el último. Negociar es todo un arte.
En la primera fase, cada uno de los equipos responsables de alcanzar el acuerdo, llegan con caras amables y relajadas, aunque la procesión vaya por dentro. Cada uno esconde con cuquería sus verdaderos objetivos con el propósito de confundir a su «enemigo». Es fundamental mantener oculto el mayor tiempo posible lo que se pretende en realidad.
El juego –porque toda negociación tiene un ritual y unas reglas del juego– empieza por elegir el lugar de reunión–cuestión más importante de lo que parece–, por seleccionar de inicio los temas menos conflictivos, de manera que se pueda crear un clima de optimismo, adornado con palabras amistosas que no transmitan nada de lo esencial. En esta fase se trata de hablar muy bien y no decir absolutamente nada, en especial de los aspectos que realmente puedan condicionar la negociación. Siempre hay expertos en este arte –especialmente entre los políticos–. Una constatación empírica: lo normal es que el que más y mejor habla no es el que de verdad manda en el equipo negociador. Hay que saber detectar a tiempo dónde está el poder real de la otra parte. Y si está en la mesa o fuera de ella. En la segunda fase, cada parte empieza a calibrar las posturas reales que hay detrás de cada punto a negociar…Hay que tensar la cuerda sin romperla del todo, con el fin de saber cuáles son los temas vitales para el contrario. En la última fase, se elabora una propuesta de varios puntos con visión de conjunto y se plantea a cambio de otrospuntos que la otra parte anhela tener.