Libros

En esta sección se presentan libros recomendados por el GREF.

La Venta Triangular.

Libros

Autor: Valdivieso Llosa, Luis

ISBN: 978-84-92921-05-8

Sello: Empresa Activa

Colección: Gestión del conocimiento

La venta triangular es el primer libro que enfrenta directamente las nuevas formas de comprar que tienen las empresas y es, debido a su sistema, una herramienta indispensable para triunfar en el mundo de los negocios actual.

En la venta algo no funciona y no sólo es la crisis. Las empresas han desarrollado nuevas formas de comprar que están aquí para quedarse. La venta basada en la capacidad relacional de los comerciales para conquistar a los clientes, en gran medida gracias a un buen trato personal y profesional, ha pasado y no va a volver. La solución tradicional sería echar más horas, multiplicar los contactos, ajustar condiciones… Y así los números no cuadran, porque lo único que se consigue es elevar los costes y reducir los márgenes.

La venta triangular presenta un enfoque y un mapa completamente nuevo en el mundo de las ventas. A lo largo de sus páginas el lector entenderá la nueva realidad, su posición como comercial o directivo vinculado a las ventas y aprenderá a orientarse en el nuevo entorno que ha surgido en el mundo de los negocios. Para hacer frente a estos nuevos procesos de compra se ha creado un sistema llamado «venta triangular» y que consiste básicamente en sucesivas etapas de triangulación de intereses y apoyos para conseguir la aprobación definitiva.

La venta triangular es un libro para pensar, comentar y discutir, dirigido no sólo a los comerciales de calle, sino a todas las personas que tienen un producto o servicio que vender a las empresas.

Luis Valdivieso ha trabajado más de treinta años como asesor para casi todas las entidades financieras del país, siempre en el área comercial. Con formación humanista y empresarial, ha sido profesor en la Escuela Superior de Ingeniería de Sevilla, y en la Facultad de Psicología de dicha ciudad. Es Consejero Delegado de Formación y Control y Consejero en Iturri (multinacional líder del sector de la seguridad laboral).

Más información en: www.ventatriangular.com

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Comunicación Interna en la Empresa. Claves y desafíos.

Libros

AEDIPE biblioteca Recursos Humanos.

AEDIPE Centro y Wolters Kluwer, con la colaboración del Banco Santander, han editado el libro, con ejemplos prácticos de campañas de comunicación interna en compañías líderes. Incorpora además un último capítulo en el que se detalla la gestión de la comunicación interna del Banco Santander. El libro, vigésimo de la colección, ha sido escrito por el equipo de Estudios de comunicación. Aporta la experiencia acumulada por los profesionales de la firma durante más de 28 años asesorando a más de 2.000 clientes en España, Argentina. Chile, México y Portugal.

Es una obra práctica y útil, dirigida a gestores de empresas, principalmente del área de los RR.HH, con el fin de que puedan encontrar recomendaciones y soluciones a sus problemas de comunicación interna. A lo largo de diez capítulos, el lector podrá encontrar consejos para elaborar un plan de comunicación o enfrentarse a una crisis en el seno de su compañía, así como sugerencias para reforzar con estrategias 2.0 sus tradicionales canales de comunicación interna.

Está dividido en tres grandes apartados: Fundamentos de comunicación interna, Práctica de la comunicación interna y la comunicación interna en el Banco Santander.

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El sentido de trabajar.

Libros

por Dave y Wendy Ulrich Editorial LID (Biblioteca FUNDIPE).

Tras entrevistar a miles de personas, desde trabajadores de los primeros escalafones hasta los altos ejecutivos, Dave Ulrich y su esposa Wendy, han identificado las experiencias que más nos enriquecen. Empleando el modelos de organizaciones de la abundancia, los autores nos enseñan a dotar de sentido y valor a nuestros trabajo, entender las necesidades de los clientes y los empleados, personalizar las tareas para motivar a los trabajadores y construir empresas y organizaciones más productivas.

Las personas que hallan un sentido a su trabajo son más competentes, comprometidas y entusiastas para contribuir a los objetivos de su empresa, lo que a su vez generará un mayor compromiso de los clientes y consumidores. El sentido de trabajar incluye lista de tareas, cuestionarios y otras herramientas prácticas que ayudarán a convertir las aspiraciones en resultados. Empleando los principios probados de abundancia resultará sencillo unir las necesidades de los empleados y clientes.

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El paraíso interior.

Libros

Reflexiones, aforismos y guiones de vida, por Jordi Nadal. Ed. Plataforma Actual. 2ª edición.

Alex Rovira en sus palabras de presentación escribe: En el corazón y en la piel reside la verdadera inteligencia; la que no especula, no miente, no elucubra y no finge porque es sincera, pura, desnuda, esencial, alegre y verdadera. Es la inteligencia que permite hallar el Sentido en esta vida en medio del dolor y de la pérdida , de lo absurdo y de lo injusto, y la que permite ver de manera nítida que, en esencia, estamos aquí para amar y servir. (...)

Esa inteligencia, o mejor, la sabiduría que de ella emana es un lugar del alma; es el Paraíso Interior. Gracias, querido Jordi, por abrirnos la puerta de ese lugar. Y gracias también por darnos pistas inequívocas para llegar a su centro guiados por unas palabras que trenzan lucidez, generosidad y belleza.

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El camino de la transformación

Libros
por Inmaculada Cerejido. Editorial LID.

En torno a un relato sencillo, que ha podido darse en la carrera de cualquier profesional, Inmaculada monta un itinerario que aprovecha para, de manera paralela, caminar junto al protagonista acompañándolo, e ir colocando muy acertadas reflexiones según el momento y las circunstancias. Sus reflexiones llenas de comprensión y sensatez, abren caminos, empujan, si procede, a la rectificación, y animan a esforzarse por conseguir el equilibrio personal y profesional. Y siempre con una proyección positiva hacia el otro, hacia los demás.

De acuerdo con su título, su lectura nos hace recorrer el camino, insisto porque es muy gráfico el término, acompañando a Andrés, el protagonista, directivo de empresa, de la mano de Marina, su coach, un camino que nos conduce nada más y nada menos que a un cambio profundo, a una auténtica transformación. Y ello de forma pausada, de tal manera que es fácil ir percibiendo el proceso de cambio. El punto de partida, a mi juicio, está en lo que ella llama “los cuatro tránsitos” de los que me hice eco en el boletín Noticias del GREF el 21-11-2010: del egocentrismo al servicio; del egoísmo a la generosidad; del miedo a la confianza y de la seducción a la conquista. Punto de partida que es todo un programa de vida que se irá desgranando a lo largo del camino. Y en nuestro caminar nos encontraremos con indicadores claros, sugerentes, estimulantes, sin límite de velocidad (excepto uno, aquel que la autora nos invita a frenar la lengua, página 122), que nos conducirán a una meta de resultados muy positivos.

A medida que avanzamos vamos descubriendo enseñanzas muy valiosas: liderar se hace con los cinco sentidos (mirar, escuchar, percibir el olor, el tacto y el gusto); la percepción es participación (en función de lo que percibo respondo, y mi respuesta alimenta lo que sucede transformándolo); el equipo necesita de unos requisitos para mantenerse vivo (ser efectivo, coherente, tener las adecuada dimensión, haciendo de las reuniones espacios de crecimiento). Para dirigir no basta con marcar la dirección, hay que ofrecer una visión de futuro materializada en un proyecto atractivo y bien transmitido. En la evolución de ese proyecto habrá que evaluar, aceptar y reconocer las aportaciones y hacerlo con esmero y en el momento oportuno.

En un momento determinado nos dice:”El nivel de competencias y conocimientos que tienen los miembros del equipo determinan lo excepcional del mismo, por ello es importante revisar las competencias que requiere cada tarea de cada persona para elaborar un plan de formación que aumente el nivel de excelencia”. Y ya en el umbral de la transformación, la autora nos hace una preciosa descripción del papel de Marina como coach, para a continuación hacer otro precioso canto al silencio que sintetizo en la siguiente frase: “el silencio lleva a la reflexión y la reflexión a la claridad. La claridad a la serenidad y la serenidad al éxito.” Y ya situada en lo profundo del directivo, entra a analizar la madurez y su relación con los valores, el liderazgo, con testimonios personales, y la evaluación, “fijándonos en los puntos fuertes que nos llevarán al crecimiento”.

Y después de afirmar que “la tarea del líder inspirador es conectar, nutrir e integrar al equipo”, y de distinguir poder y autoridad, se adentra en el liderazgo ético y de servicio, y afirma “el equilibrio personal es como un catalizador de lo que nos rodea, pues tiende a equilibrar aquello que toca o mira”. y añade un rasgo muy importante: “el liderazgo ético implica fundamentalmente la no instrumentalización del que se dirige.”

Y con esto llegamos a la meta, a la transformación vital: “Lo mínimo que puede hacer un líder por su equipo es no desmotivarlo”. “El juicio constante, la invasión de la intimidad, la sospecha y el desinterés por el otro son los, elementos más comunes en las relaciones desmotivadoras”. Por contra, dice más adelante, “La responsabilidad del líder es manejar sus propios sentimientos y los del equipo”. “Las emociones tienen un efecto exponencial en el rendimiento.

Por ello es necesario que el líder identifique y gestione el estado emocional de su equipo”. Y cierra el capítulo dedicándolo a “el verdadero camino hacia la sabiduría”. En este punto, partiendo de la preciosa frase de la Madre Teresa de Calcuta “El amor no puede permanecer en sí mismo, no tiene sentido. El amor tiene que ponerse en acción”, Inmaculada nos dice:”Desde este modo de vivir, la tarea del liderazgo resulta una auténtica oportunidad para mostrarse y enseñar a otros nuestra herramienta para lograr la satisfacción, a través de ofrecer lo mejor de nosotros para que otros obtengan lo mejor de si mismos”.

PACO SEGRELLES

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Las universidades corporativas

Libros

Las universidades corporativas. La implantación de la estrategia.

Edita OVERLAP.

Esta publicación es fruto de una profunda labor de investigación en el campo de las Universidades corporativas realizadas por el equipo de I+D+i de Overlap, así como de la experiencia derivada en la participación de proyectos desarrollados por las empresas de más acusado perfil innovador.

En él encontramos trabajos de compañeros como Luis Sánchez Navarrete que escribe sobre “El e-learning en BBVA, una experiencia de éxito”; Alfredo Fraile: “Comunicación en el área de Formación y Desarrollo de Banesto”; Carlos Esteban: “La red de facilitadores en Zurich”, HSBC de Méjico. Y otras colaboraciones de conocidas entidades, como Unión Fenosa, ahora con el añadido de Gas Natural: La Universidad Corporativa: enseñar y aprender desde la experiencia”. Telefónica, Heineken, Vodafone, Volvo, YPF y British American Tobacco.

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La soledad del directivo

Libros

por Javier Fernández Aguado y José Aguilar

Ed. Lid Editorial.

Muchos directivos se quejan de que sienten soledad en su vida, pero deberían ser capaces de distinguir entre una soledad razonable y la que provocan con comportamientos erróneos o la que les aleja de los demás.

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Nuevos enfoques para viejos riesgos financieros

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Nuevos enfoques para viejos riesgos financieros realizado por un amplio equipo de colaboradores encabezado por su Director, Alberto Moro Suarez, Vicepresidente IEAF, y Consejero Delegado de Solventis.

Es su objetivo revisar aspectos críticos en la gestión de riesgos financieros, tanto de activos como de entidades y establecer conclusiones y recomendaciones útiles, no sólo para entidades financieras sino también para corporaciones y entes reguladores o supervisores, en todos los aspectos de la gestión del riesgo.

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Formación de directivos

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FORMACIÓN DE DIRECTIVOS.
Evolución y nuevos retos de los modelos formativos

Es su objetivo revisar aspectos críticos en la gestión de riesgos financieros, tanto de activos como de entidades y establecer conclusiones y recomendaciones útiles, no sólo para entidades financieras sino también para corporaciones y entes reguladores o supervisores, en todos los aspectos de la gestión del riesgo.

Trabajo conjunto realizado bajo la coordinación de Javier Blanco Belda, Secretario General de la Asociación Profesional de Empresas de Formación, APEF. Editado por Pearson con la colaboración de AEDIPE y HEDIMA, entidad esta última vinculada al GREF como patrocinadora de la sección Documentación de nuestra web.

Descargar recensión publicada en el número 36 de Noticias GREF

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Gestionar reuniones

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Por Nick Morgan, fundador de la compañía de coaching en comunicaciones “Public Works”. Editorial Harvard Business School Press. Colección Pocket Mentor.

Las reuniones son inevitables, pero no por ello tienen que ser inútiles. Esta guía práctica le ayudará a conseguir que sus reuniones pasen de ser auténticas pérdidas de tiempo a trampolines para la acción eficiente.

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Si tan solo supieramos lo que sabemos

Libros

Por Carla O´Dell; C. Jakson Grayson, Jr; Nilly Essaides. Editorial Griker.

Una guía práctica para la transferencia de los conocimientos y de las prácticas ejemplares que se generan internamente. O´Dell y Grayson hacen un gran trabajo, pues analizan las iniciativas que han tomado las empresas líderes en este campo, y las convierten en un método eficiente y coherente que conduce al éxito. Bill Lowriw, Presidente de Amoco Corporation.

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La formación profesional en España. Hacia la sociedad del conocimiento

Libros

Por Oriol Homs, Presidente de la Asociación Catalana de Sociología y director General de la Fundación CIREM, y miembro del Consejo Editorial de The European Journal Vocational Training del CEDEFOP. Colección Estudios Sociales. Obra Social. Fundación La Caixa.

El objetivo del presente estudio es ofrecer un análisis del sistema de formación profesional español, identificando sus principales características así como los retos a los que tendrá que afrontarse en un futuro inmediato.

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Decisiones estratégicas

Libros

Por José Luis Álvarez, Profesor del Departamento de Política de Empresa de ESADE y visitante de INSEAD. Editorial LID.

Muestra la dinámica de los comités de dirección y sus políticas estratégicas para diseñar y liderar el proceso de la toma de decisiones inteligentes. Con prólogo de Carlos Losada, Director General de ESADE.

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Dirigir en femenino

Libros

Por Asunción Ibáñez, Mª Jesús Koskostegui, Lorea Narbaiza,
Mª Jesús Pando, Mª Pilar Rodríguez y Begoña Sanz.
Prólogo de Alicia E. Kaufmann. Editorial LID.

Las autoras forman pare de del equipo de investigación Género y Medios de Comunicación de la Universidad de Deusto constituido en 2003 por profesores del Departamento de Comunicación del campus de San Sebastián.

Una amplia perspectiva de la percepción social de liderazgo de las mujeres en el ámbito empresarial, su reflejo en los medios de comunicación y las tendencias para armonizar los cambios.

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En clave de talento

Libros

LID Editorial Empresarial, S.L.

Este libro, obra de referencia para entender los problemas con los que muchas veces nos encontramos en las organizaciones, recoge veinte casos reales de consultoría, desarrollados por un panel de expertos de primera plana y coordinado bajo la batuta de Antonio Pamos.

Guillermo Madamé, prologuista de la edición, se refiere a temas tan relevantes como la gestión de los sentimientos, el clima y compromiso, el coaching y la RSC entre otros.

Expertos de la talla de José López Aguilar que habla de la retención del talento y la anticipación de los problemas; José Manuel Casado nos explica cómo se las ingenió para trabajar sobre las 84 iniciativas de los directivos de una multinacional norteamericana en un proceso de transformación; José Manuel Chapado su caso con Banesto, a raíz del vuelco cultural en las políticas y culturas de análisis y gestión del riesgo; Javier Fernández Aguado habla de las transformaciones desde el comité de dirección; en la mejora del clima laboral de una gran consultora se centra Pilar Jericó; Íñigo Manso habla de RSC en una empresa del sector energético; por su parte Ovidio Peñalver habla del programa multicanal del Banco Atlántico, etc.

Lo dicho, experiencia y talento en casos concretos para entender de qué se habla cuando se habla de talento.

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Responsabilidad corporativa

Libros

Responsabilidad corporativa, una propuesta para un entorno empresarial más eficiente y socialmente comprometido

El libro es el resultado del Grupo de trabajo creado al efecto y encabezado por el Presidente de la Fundación Aldo Olcese y acompañado por expertos, Presidentes y Altos Cargos de importantes instituciones académicas y empresariales.

Se refiere a la Responsabilidad Corporativa y el Gobierno de la Empresa, la transparencia informativa y contable, el medio ambiente, el desarrollo sostenible, la acción social, los recursos humanos, el mecenazgo, la innovación, el mercado de capitales, los medios de comunicación, los agentes económicos y sociales ante las R.C., la R.C. y la reputación, cerrándose el índice con la Responsabilidad corporativa y la identidad.

Como tema de moda que creemos es, el libro nos ayuda a centrarnos en lo que realmente es la Responsabilidad Corporativa, en esta ocasión sin el calificativo de Social cuyo extremo se justifica en el libro.

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