EXTRACTO DE LA ENTREVISTA A JUAN FERNÁNDEZ PALACIOS
Consejero delegado de MAPFRE Vida. Cinco Días 4-1.
¿Pero cómo transmitís estos cambios a los jóvenes?
Dedicamos mucho tiempo a explicar el producto. Somos muy insistentes en los argumentos, y huimos de las captaciones basadas en simples reclamos comerciales. Nosotros transmitimos que hay que ahorrar para la jubilación de forma seria, con una entidad importante.
¿Qué vías de venta utilizan?
Somos un grupo multicanal. El principal canal son nuestras agencias. Mapfre tiene una red de 3.000 puntos de venta, con oficinas directas y delegadas, con agentes exclusivos. También tenemos acuerdos de bancaseguros, en algunos casos con sociedades conjuntas que nos permiten distribuir planes de pensiones a través de sus sucursales. Esta es la situación con Bankinter, con las antiguas Caja España y Caja Duero, con la antigua Caja de Castilla La Mancha, donde tenemos acuerdos para vender planes de pensiones.
¿Los agentes tienen formación suficiente para vender este tipo de productos financieros?
Por supuesto. Nosotros tenemos que adaptarnos a la nueva regulación Mifid en todos los canales, también en el canal agencial. La ventaja que tiene el canal agencial es la cercanía al cliente, que nos permite llegar a muchas zonas con mayor facilidad. Esta cercanía es crucial a la hora de proponer un producto de ahorro para la jubilación. Para formar a los agentes, dedicamos muchas horas y muchos esfuerzos. Preferimos centrarnos en informar bien al cliente, antes que captarle con regalos.