LA REVOLUCIÓN EN EL OFICIO DE LAS VENTAS
El País Negocios 21-2.
La era de los comerciales agresivos y con excesiva verborrea se extingue y da paso a un profesional que debe diseñar una estrategia orientada a los intereses del cliente. Algo que confirma el director general de Rosser Management, Carlos Rosser, quien explica que “hay una ruptura total. Se impone la venta profesional, consultiva e inteligente. Si en época de bonanza las cosas se vendían solas, ahora el comercial es también gestor”. Un nuevo enfoque con el que está de acuerdo el profesor de Marketing y Ventas en el IE Business School, Michael Chang Wenderoth: “El cliente hoy está algo saturado, lo que le crea una indiferencia que debe vencer el vendedor. La clave reside en llegar a establecer una relación colaborativa entre ambos y en la capacidad del comercial para ofrecerle una ayuda sincera, sin engaños”.
Por otro lado, la venta inteligente que propugnan y anuncian los expertos exige a los comerciales mayor psicología. “Cuando al cliente le rompes sus esquemas, el resultado es inmediato, pasan de un cierre a una apertura y disposición mental total”, explica Rosser. A lo que la experta en neuroliderazgo Marta Romo añade: “Hay que escuchar al cliente para comprenderlo más y mejor y poder ofrecerle lo que realmente necesita o incluso lo que todavía no sabe que necesita.
En una situación de compra, aunque parezca extraño, las decisiones inconscientes tienen un peso mayor que las conscientes. Los comerciales han de ser capaces de contar historias que cautiven y emocionen al cliente.