¿ES EFICAZ HACER UNA “PEQUEÑA CONCESIÓN AL PRINCIPIO DE LA NEGOCIACIÓN PARA GANARME AL OTRO”?
Un artículo de Alejandro Hernández.
No es eficaz y te recomiendo que nunca lo hagas. Y nunca, es nunca con jota de jamás. He formulado esta pregunta a miles de directivos y sorprende que más del 90 % piense que es útil tener un detalle al inicio de la negociación para ablandar al otro, y sobre todo cuando se trata de un negociador agresivo. De hecho tener un detalle con la otra parte es uno de los comportamientos más repetidos por los vendedores. Piénsalo, cuando al inicio de la fase de venta el comprador aprieta un poco con el precio al vendedor, ¿qué crees que hace el 90 % de los vendedores con su precio? Lo bajan. Cuando el vendedor piensa que ya ha resuelto la objeción del cliente, ¿qué vuelve a hacer el cliente? Le pone otra pega. ¿Y qué hace el vendedor? Hace otra concesión, ¿y que vuelve a hacer el cliente?, saca otra pega. El 100 % de los clientes saca otra objeción porque piensa: “cada vez que saco una objeción este petardo me baja el precio”. Cuantas más pegas le resuelvas al otro más pegas te sacará. Un negociador no hace concesiones ni pequeñas ni grandes ni medianas, un negociador las intercambia.
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