JAIME TOMÁS. Entrevistado por José Antonio Carazo, Director de la Revista Capital Humano
“Mentoring en ventas”, de Jaime Tomás. Ficha del libro: FICHA DEL LIBRO. Editorial: Profit Editorial. Barcelona, 2017.Páginas: 224.
P. ¿Por qué un nuevo libro sobre ventas?
R. Hay muchos libros en el mercado de ventas, que hablan sobre todo de técnicas. Mentoring en ventas pretende compartir experiencias y reflexiones y sobre todo desarrollar habilidades para vender más pero sobre todo mejor, respetando al cliente y sus necesidades. Compartiendo charlas con mis alumnos, soy consciente que cuando terminan su grado y posteriormente un posgrado y acceden al mundo laboral no se les ha formado en habilidades comerciales y por tanto se pueden encontrar con un déficit importante para desempeñar sus funciones. Cualquier trabajo requiere de habilidades comerciales porque al final del proceso está el cliente.
P.- ¿Qué tiene que hacer un vendedor y, sobre todo, qué es lo que nunca tiene que hacer? La clave para ser un buen vendedor es escuchar de forma activa, para ello ha de tener habilidades para sondear de forma adecuada y conseguir que el cliente hable y exponga su situación, sus necesidades y expectativas. Ha de ser capaz de ganarse la confianza del cliente. Lo que nunca ha de hacer un vendedor es “colocar” productos o servicios que el cliente no necesita y abusar de la confianza depositada por el cliente que obra de buena fe. La ética debe estar por encima del negocio.
La entrevista está colgada íntegra en nuestra web www.gref.org, sección Entrevistas de interés.