CLAVES PARA UN DIÁLOGO FRUCTÍFERO
Ex.30-4.
Es imprescindible que los que se sienten a la mesa de negociación se preparen concienzudamente los temas sobre los que se va a discutir, y asegurarse de que todas las proposiciones estén basados en datos y realidades fácticas. Las partes implicadas deben aspirar a lograr objetivos ambiciosos pero razonables. Lo idóneo es que al final de la negociación se haya logrado un equilibrio entre los intereses de cada parte y el bien común, sea el de los votantes o los accionistas. Entre las habilidades personales que debe reunir el buen negociador destacan el rigor, la creatividad, la capacidad de comunicación y el control de las emociones. Es cierto que algunas personas tienen dones innatos que facilitan esta tarea, pero se trata de virtudes que se pueden adquirir con entrenamiento. Aunque lo óptimo es intentar consensuar posturas, un negociador debe tener claro su punto de ruptura y cuándo tiene que levantarse de la mesa.Los expertos señalan que no es recomendable la táctica de echarse un farol y forzar posturas para obtener beneficios, ya que puede suponer un alto coste de credibilidad y fiabilidad. Es fundamental tener empatía y saber ponerse en la piel del interlocutor, intentado adivinar qué perdidas le acarrearía no lograr un acuerdo. En esta línea, negociar no sería tanto intentar ‘robar’ espacio al otro sino tratar de persuadirle para que ambas partes se sientan satisfechas al terminar de hablar.