NEGOCIACIÓN IN EXTREMIS, LA HORA DE CEDER Y SER FLEXIBLE
Cinco Días 16 y 17-4
“Es la fase más complicada del proceso, en la que la estrategia se multiplica y las partes implicadas deben contar con profesionales que gestionen las emociones” (Guido Stein del IESE), eso sí, siempre y cuando las prisas no hagan que se pierda la coherencia. “Por mucho que apriete el reloj, no se pueden dejar de lado los intereses primordiales. La revisión de las posturas debe hacerse sobre aspectos importantes, pero no imprescindibles, ya que si no se corre el riesgo de traicionar a la organización”, recalca Pilar Galeote , del IE BS.
Por otro lado, el paso del tiempo puede ser un factor trascendental, “y lo que antes era inaceptable, ahora se ha convertido en posible” – dice Stein -. Algo similar puede ocurrir con la influencia de las encuestas.